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■宝石学の世界□□★□□
□□□□□□□□□□□□………………………………………………Vol.372-20091110

ご購読ありがとうございます。

▼ INDEX　………………………………………………………………………………………

1. 養殖コンク パール - 続報
2. ジュエリー・ビジネス・トレーニング[初級講座]第4回：マーケティング概論(4)
3. ジュエリーニュース - デビアス、ソフト販売にも力点 - エヴァロン -

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1. 養殖コンク パール - 続報 ∽∽∽∽∽∝∽∽∝∽∽∝∽∽∝∽∽∝∽∽∝∽∽∝

前号※で報じた養殖コンク パールについて多くのお問い合せをいただいた他、当該
ページへのアクセスが1000件を越えた。養殖は不可能という従来の常識を破る
ニュースだっただけに反響が大きかったようだ。

コンク真珠の養殖技術を開発したフロリダ・アトランティック大学より、
養殖風景の動画が公開されていたので紹介する。
以下のページからリンクをたどって欲しい。

http://weblog.gem-land.com/?p=298

※前号
http://weblog.gem-land.com/?p=297

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2.ジュエリー・ビジネス・トレーニング[初級講座]第4回：マーケティング概論(4)∽

第4回：マーケティング概論(4)
商品[product]戦略(2)

前回※に引き続き商品戦略の話をします

（３）ニーズとシーズとウォンツ

私たちが良く耳にする言葉は “個客のニーズをつかまえろ”とか “個客ニーズを知
れ”などですが、ニーズという言葉の裏にはシーズとウォンツが隠されている事を知
るべきでしょう。商品開発ではニーズとシーズとウォンツという3つの要素が上手く
連動していかなければなりません。図（※２）にもあるようにニーズとは必要性の事
であり、個客に欲しいと思わせる仕掛けづくりの事です。そしてシーズとは種まきの
事で、ジュエリー様々な情報を個客に発信する事です。またウォンツとは個客の潜在
的な欲求を提案するジュエリーに反映させる事なのです。

個客の欲しいものをつくれというのは、あくまでも潜在的な欲求を知り、その上でど
のようなジュエリーをつくるかポイントになってくる訳です。具体的なジュエリーを
知ろうとしても、いつまでたっても個客は教えてくれません。抽象的ですが、匂いを
嗅ぎ分けたり色を見つけたりしながら、どのようなジュエリーを作り出すかというこ
とができなければならないのです。ジュエリーをつくる主体はあくまでも制作者側に
あるのです。

売上至上主義の現在、理屈は理解していてもなかなか思うように運ばないのは、
「売れる商品」「売りやすい商品」に目が向きすぎているからです。商談の場という
ものは、商品を売るのではなく個客が何を欲しているのかを探る場でもあります。恐
らく個客はあなたの話す事に耳を貸してくれるでしょう。うなずきながら、微笑みな
がら聞いていると思います。でもそれでは不十分なのです。クロージングの前にやら
なければならない事、それは個客の話を十分に引き出す事です。年配の個客になれば
なるほど、自分の事を話したがっています。たとえそれが愚痴になってしまっても聞
いて上げましょう。嫁の話や孫の話などから、もしかしたら販売のチャンスが広がる
かも知れません。また広げなければなりません。個客の話を聞くという事は、実は宝
の山と話をしているのだと考えて下さい。

ニーズとシーズとウォンツの関係は、お互いが連携し相乗効果を生んでいきます。個
客に一番適切な商品を提案できる事、これこそがマーケティングの第一歩なのです。

（４）PBとOEM
メーカー（作り手）と卸・小売店を繋ぐ商品開発にPB（プライベートブランド）と
OEM（オーイーエム[相手先ブランド]）があります。プライベートブランドは多店舗
展開をしている小売店や問屋がメーカーと手を組み、独自のブランド商品を作り展開
するもので、宝飾品業界にとっては、これから本格的に取り組むべきものの一つとい
えます。完成品を仕入れるのではなくオリジナルを開発する事によって、その店の独
自性を打出す事に繋がるからです。メーカーが作り出す量販商品は、宣伝もするし認
知度もありますが、オリジナリティにかけるという欠点があります。独自のSHOPブラ
ンドを打出すためには、何処にでもある、例えばスリーストーンのような商品では力
不足になる訳です。少ない量でも商品開発が可能になる方法がポイントになってきま
すが、これは作り手と売り手の知恵の出し合いです。

OEMは作り手のノウハウを利用して売り手のブランドで商品展開するものですが、こ
の方法の欠点は、ややもすると作り手側のノウハウを利用されてしまい、作り手側に
とって満足感が少ないということでしょう。反対に納品すれば売上が立てられるので
開発費が無駄にならないというメリットもありますが、現実には企画が失敗した時に
そのしわ寄せが作り手側に来る事もあるので、慎重な対応が求められます。大事な事
は作り手も売り手も共に満足できる商品開発であることです。

by 増渕邦治(ますぶち　くにはる)

※前回
http://weblog.gem-land.com/?p=267

※２：図 / 以下のページに掲載
http://weblog.gem-land.com/?p=300

ＰＲ：作り手と小売業のコラボレーションによる Japan Premium Project
http://www.japan-premium.jp/

増渕先生プロフィール
http://weblog.gem-land.com/?p=204

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3. ジュエリーニュース - デビアス、ソフト販売にも力点 - エヴァロン - ∽∽∽∽

デビアスが先頃発表した Everlon Diamond Knot Collection 。この新しいダイヤモ
ンド ジュエリーのデザインはヘラクレス・ノット（ヘラクレスの結び）をモチーフ
としており、結び目に象徴された愛の強さを表現したものだという。

デビアスでは“Everlon”の商標とエヴァロン・ダイアモンド・ジュエリーの販売、
ならびにエヴァロンを元に各社が独自に開発するデザインのジュエリーの販売を
サイトホルダー、またはこのジュエリーの販売の為に協賛金を支払った小売業者に
限定すると発表しており、“Everlon”ブランドの保守のためには断固たる法的手段
を採る方針のようだ。

ただデザインの知的所有権がもし法廷闘争に持ち込まれることがあれば、司法当局
は難しい判断を迫れることになるだろう。発表されたエヴァロン・ダイアモンド・
ジュエリーのように、デビアスがヘラクレス・ノットを洗練されたジュエリーデザ
インとして昇華させている点は立派だが、ヘラクレス・ノット自体は最も基本的な
結び方のひとつである「本結び」のこと。古本の束ねるときなど日常的に用いてい
る方も多かろう。

ジュエリーモチーフとしての本結びは紀元前から登場しているし、私自身も２本の
ワイヤーワックスを使って本結びモチーフの指輪を作ったことがあるほどに一般的
なものだ。また花嫁衣装を自分が解くという暗示を込めて本結びが描かれる結婚指
輪もある。

ともあれ、この、いわばソフト（デザイン）販売にも力点をおいた方針は、かつて
は世界の８割（現在は５割弱とされる）に及ぶダイアモンド原石の生産を支配した
デビアスの姿勢からはかけ離れている。

ダイアモンドが売れる事がデビアスの利益に直結した時代は既にフォーエバーマー
クをひっさげて小売りに参入した時に終焉を迎えていたが、それでも従来はスリー
ストーンがオープンであったように、デビアスがプロモートしたデザインを独占し
且つ自社の売上に加えようという姿勢はなかった。

自らの顧客と競合するというデビアスの在り方は、今後も続くだろう。

▼［本結びの写真]
　 ゼール（北米最大の宝飾品小売商）のエヴァロン ダイアモンド・ジュエリーの
　 テレビ コマーシャル（ユーチューブ）
　 以下ジュエリーニュースアップデートから当該記事をクリック
http://www.gem-land.com/

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※敬称を省略しました。

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